Adacta | Gold ERP i CRM Microsoft Partner & Qlik Certified Solution Provider
Adactine novosti

Up-sell i Cross-sell u AX 2012 R3 Retailu

AX 2012 R3 bogat je funkcionalnostima koje nam stoje na raspolaganju kako bismo povećali prodaju. U ovom članku koncentrirat ćemo se na tehnike povećanja prodaje Up-sell i Cross-sell. Cross-sell tehniku ili tehniku unakrsne prodaje koristimo kako bismo kupcima ponudili dodatne, komplementarne proizvode (npr. ako je kupac kupio mobitel, ponudimo mu i futrolu za mobitel). Up-sell tehniku ili tehniku uvećane prodaje koristimo kada kupac kupuje mobitel, a mi mu nudimo bolji model mobitela na kojem imamo veću zaradu.

Razliku između Up-sell i Cross-sell tehnike možemo prikazati ilustracijom: 

U AX-u 2012 R3 za svaki proizvod možemo definirati hoće li se nuditi kao Cross-sell ili kao Up-sell. Predlaganje proizvoda događa se pri unosu artikla na prodajnom nalogu ili na blagajni u maloprodaji. Uz predloženi proizvod možemo definirati i pripadajući tekst koji će se prikazivati djelatniku. Predlaganje proizvoda možemo uvjetovati raznim pravilima. Na primjer,možemo definirati da se proizvod nudi samo određenoj grupi kupaca, ili/i da se nudi samo ukoliko je iznos računa veći od određenog iznosa. Možemo vezati više uvjeta za predlaganje određenog proizvoda.

U nastavku ćemo prikazati kako koristimo Up-sell i Cross-sell u telefonskoj prodaji, na Enterprise i Modern POS-u, te ćemo opisati funkcionalnost Povezanih proizvoda koju također koristimo za Up-sell i Cross-sell.

Up-sell i Cross-sell u telefonskoj prodaji

Tehnike povećanja prodaje Up-sell i Cross-sell posebno dolaze do izražaja u telefonskoj prodaji. Operateri su najčešće studenti, a u slučaju velikog asortimana poduzeća, izazov je kupcima ponuditi proizvod koji nadopunjuje već odabrani proizvod ili proizvod koji je bolji i na kojem imamo veću zaradu.

Na donjoj slici vidljiv je primjer kada se kupac odlučio na kupnju mobitela Samsung S5. Nakon što prodavač unese stavku na narudžbu (1), otvara se novi prozor za Up-sell i Cross-sell (2), i sustav automatski predlaže Mobitel Sony Z3 koji ima bolju kameru (Up-sell), te predlaže futrolu za mobitel (Cross-sell) (3). Također, za svaku stavku se prikazuje odgovarajući tekst koji smo prethodno definirali (4).

Up-sell i Cross-sell na Enterprise i Modern POS-u

Microsoft Dynamics AX 2012 R3 Retail ima u ponudi dva POS rješenja, odnosno blagajne. Radi se o Enterprise POS-u i Modern POS-u. Modern POS krasi prekrasno moderno sučelje, te se može koristiti i na tabletima.
Tehnike za povećanje prodaje Up-sell i Cross-sell na POS-u realiziramo kroz Info kodove. Kako je tema ovog članka Up-sell i Cross sell, nećemo ulaziti u detalje funkcionalnosti vezane za Info kodove, nego ćemo se koncentrirati na primjenu za Up-sell i Cross-sell. Između ostalog, Info kodove koristimo kako bi blagajnici dobili upute, odnosno poruke tijekom rada na blagajni. Tako možemo kreirati postavke da se prilikom odabira pojedinih proizvoda na ekranu blagajne javljaju poruke./>

Up-sell na Enterprise POS-u

Na donjoj slici vidljiv je primjer na Enterprise POS-u za Up-sell. Definirali smo pravilo, da ako se kupac odluči za kupnju parfema Hugo Boss Scent od 50 ml, da se odmah pojavi i poruka kako je trenutno na akciji isti parfem od 100 ml. Dakle, kada kupac dođe na blagajnu s proizvodom, i nakon što blagajnica skenira proizvod, na ekranu blagajne pojavljuje se poruka koja je vidljiva na donjoj slici. 

 

Cross-sell na Modern POS-u

Kao Up-sell na Enterprise POS-u, na sličan način funkcionira i Cross-sell na Modern POS-u. Na donjoj slici vidljiv je primjer kada kupac kupuje fotoaparat, a sustav predlaže stativ za fotoaparat koji je na akciji ako se kupi s fotoaparatom.

Povezani proizvodi

Funkcionalnost Povezanih proizvoda možemo iskoristiti kako bismo povećali prodaju kroz Up-sell ili Cross-sell. Na Modern POS-u prilikom pretrage proizvoda za svaki se proizvod prikazuju povezni proizvodi (naravno, ako su isti definirani u centrali). Na donjoj slici prikazan je primjer kada kupac želi kupiti određeni fotoaparat, nakon što je taj fotoaparat pronađen na POS-u, za isti se prikazuju i povezani proizvodi.




AX posjeduje mogućnost automatskog popunjavanja povezanih proizvoda na temelju povijesnih podataka o prodaji. Sustav ima mogućnost automatskog popunjavanja na temelju dva pravila: 

  • uz ovaj proizvod, kupci su kupili sljedeće proizvode
  • uz ovaj proizvod, na istom računu su kupljeni sljedeći proizvodi. 

Kako je standardom podržano, da bi se popunili povezani proizvodi na temelju prvog pravila, potrebno je imati minimalno 15 ponavljanja u povijesnim podacima o prodaji. Za drugo pravilo, minimalan broj ponavljanja je 10. Ova pravila su lako prilagodljiva, te se prema zahtjevu korisnika brzo mogu kreirati nova pravila.

Zaključak

Kroz tehnike povećanja prodaje Up-sell i Cross-sell možemo znatno povećati prodaju. Poznati su poslovni slučajevi kada je jedan lanac ljekarni odlučio povećati prihode od prodaje za 30 % i to samo na način da svakom kupcu ponude jedan paket žvakaćih guma. Također, jedan lanac benzinskih postaja ima zadani cilj kroz Cross-sell prodati 60 čokoladica u jednoj smjeni. Svaka čokoladica ima maržu 2,00 kn. 60 komada x 2,00 kn x 2 smjene x 365 dana = 87.600,00 kn samo na jednoj benzinskoj postaji. AX 2012 R3 bogat je funkcionalnostima za upravljanje prodajom. Navest ćemo samo jedan od procesa upravljanja prodajom koji su podržani u AX-u 2012 R3. Kroz izvještavanje možemo na vrijeme prepoznati nekurentne zalihe, zatim kroz zaista bogate funkcionalnosti vezane za popuste možemo definirati akcije kako bismo proizvode učinili atraktivnijima, te u konačnici kroz tehnike povećanja prodaje Cross-sell i Up-sell možemo kupcima ciljano ponuditi te proizvode.

Kontaktirajte nas

Trebate više informacija? 

Kontaktirajte nas